Soluciones · 02

Tu marca ya vende en España, pero el canal no rinde

Cuando una marca ya vende en España y el negocio no crece, la causa casi nunca es la demanda. Suele estar en tres sitios: un sell-out que nadie mide, un precio que nadie gobierna, o un distribuidor cuyos incentivos ya no coinciden con los de la marca.

Para quién es esta página: Marca deportiva con distribución en España

Las preguntas que tienes delante

Las preguntas que tienes delante

¿El problema es el producto o el canal?

Se distingue con el sell-through. Si el producto rota bien donde está pero está en pocas puertas, el problema es de cobertura y de esfuerzo comercial. Si está en muchas puertas y no rota, el problema es de producto, precio o programación de gama. Sin ese dato, la discusión con el distribuidor no tiene árbitro.

¿Qué se puede hacer con el mercado gris?

El mercado gris es producto genuino vendido fuera del canal o del territorio autorizado. No es falsificación y no se ataca por la vía penal: se aborda por vía contractual y por control de la distribución, identificando el punto de fuga en la cadena de suministro. Sin cerrarlo, el precio de referencia se rompe y el detallista legítimo deja de comprar.

¿Se puede cambiar de modelo sin perder las cuentas?

Sí, pero el orden importa. Cambiar de distribuidor a agencia sin haber trasladado antes la relación con cada comprador significa empezar de nuevo. La transición se planifica cuenta por cuenta y dentro del calendario de sell-in, no entre temporadas.